Der Großteil der Marketing- und Vertriebsverantwortlichen ist laut einem Report der Zürcher Hochschule unzufrieden mit der Qualität seiner potenziellen Kund*innen, der sogenannten Leads. Wie sieht es bei euch aus? Habt ihr einen klaren Überblick darüber, wann eure Zielgruppe mit euren Leistungen wie in Kontakt kommt?
Ein Mittel, um das herauszufinden und die Qualität der Leads nachhaltig zu steigern, ist ein Sales-Funnel. Dieser führt Kaufinteressent*innen vom Erstkontakt idealerweise bis zum finalen Kauf. Wie ihr einen Sales-Funnel erstellt und worauf es dabei ankommt, erklären wir euch hier.
Definition: Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales-Funnel, auf Deutsch sinngemäß Verkaufstrichter, ist eine Bezeichnung für den Prozess, den ein*e potenzielle*r Kund*in von der ersten Wahrnehmung eurer Marke oder eures Onlineshops bis zum Kaufabschluss durchläuft.
Dieser Prozess ist in verschiedene Phasen im Sales-Funnel-Management unterteilt, die eine Art Reise der Kund*innen durch eure Marketing- und Vertriebsaktivitäten zeichnen. In jeder Stufe des Funnels animiert ihr Interessent*innen mehr und mehr zum Kauf.
Je tiefer, desto detaillierter: Je weiter mögliche Kund*innen im Trichter nach unten rutschen, desto näher sind sie dem Kauf und spezifischer die Informationen, die sie zu euren Leistungen und Produkten benötigen.
Welche Stufen und Phasen des Sales Funnels gibt es?
Insgesamt gibt es drei verschiedene Phasen des Sales-Funnels:
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Top of the Funnel (TOFU)
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Middle of the Funnel (BOFU)
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Bottom of the Funnel (MOFU)
Dazu kommt die Phase nach dem Kauf.
Top of the Funnel (TOFU)
Am Top of the Funnel erregt ihr so viel Aufmerksamkeit wie möglich für eure Marke oder euer Produkt. Zu den Aktivitäten in dieser Phase im Verkaufstrichter zählen etwa:
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Content Marketing
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Social Media
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Anzeigen auf verschiedenen Plattformen
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Systematisch Firmenverzeichnisse erstellen, etwa mit Jimdo Brancheneinträgen
Hier geht es in der Lead-Generierung und im Sales-Funnel-Management darum, informativen und ansprechenden Content zu erstellen, der die Zielgruppe auf euch aufmerksam macht und Interesse weckt. Wenn ihr etwa mit Jimdo auf Facebook und Instagram verkauft, wäre ein möglicher Schwerpunkt eine starke Social-Media-Präsenz.
Middle of the Funnel (MOFU)
Im Middle of the Funnel konzentriert ihr euch in der Customer Journey darauf, die Beziehung zu den interessierten Kund*innen weiterzuentwickeln. Lead Nurturing und E-Mail-Marketing sind in dieser Phase entscheidend.
Euer Ziel: Die Leads sollen mehr über eure Produkte oder Dienstleistungen erfahren. So festigt ihr ihr Interesse an einem Kauf. Durch gezielte E-Mail-Kampagnen mit spannenden Informationen und Angebote sowie vertiefende Inhalte wie E-Books oder Webinare baut ihr Vertrauen auf. Das erhöht die Chance auf den Kauf und somit einen Lead.
Bottom of the Funnel (BOFU)
Sind eure Leads am Bottom of the Funnel im Verkaufstrichter angekommen, wird es spannend! Hier geht es um die Verwandlung von Interessent*innen in zahlende Kund*innen – im Bereich Web Analytics auch als Conversion Rate bezeichnet.
In dieser entscheidenden Phase im Verkaufsprozess sind Verkaufsgespräche und Produktdemos (gerade bei Software-Produkten) wichtig, um einen Verkauf einzutüten.
Hier zeigt ihr den potenziellen Kund*innen den konkreten Wert eurer Produkte oder Dienstleistungen und überzeugt sie davon, dass ihr die richtige Wahl seid. Potentielle Kund*innen konvertieren so zum Lead.
Tipp: Betriebt ihr eine Jimdo Website? Dann werft einen Blick auf die Jimdo Statistiken, um Kennzahlen wie die Conversion Rate zu ermitteln!
After Sales: Kundenbindung nach dem Kauf
In der Theorie sind das die drei Phasen des Verkaufstrichters. Im Berufsalltag folgt dann aber eine aus unserer Sicht sehr wichtige Stufe – After Sales, also alles, was nach dem Verkauf passiert.
In dieser Phase geht es darum, die Kund*innen aktiv zu betreuen und sie zu zufriedenen Multiplikator*innen für euer Unternehmen oder euren Onlineshop zu machen.
Tipp: Nutzt spezielle Strategien hierfür – etwa regelmäßige Follow-up-E-Mails, Angebote für ergänzende Produkte oder exklusive Events für eure größeren Kund*innen (vor allem im B2B-Bereich, B2C eher weniger).
Warum ist ein Sales-Funnel wichtig?
Ein Sales Funnel ist ein hilfreiches Mittel, da er die Kundenreise von der ersten Interaktion bis zum Kaufabschluss zeigt. Das hilft euch zu verstehen, wo sich eure Kund*innen aufhalten, wann sie den Kaufprozess abbringen und welche Informationen hilfreich für sie sind.
Durch die Analyse und Optimierung der einzelnen Funnel-Phasen könnt ihr eure Conversion Rate aktiv und zielgerichtet verbessern, denn ihr richtet die Customer Journey genau auf eure Zielgruppe aus. Das führt in der Konsequenz zu einer effizienteren Kundenakquise und einer besseren Conversion.
Sales-Funnel erstellen: So klappt’s in vier Schritten
Die Theorie ist klar. Doch wie sieht es in der Praxis aus? Wir zeigen euch, wie ihr in vier Schritten zum Verkaufstrichter kommt:
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Recherche und Verständnis eurer Zielgruppe: Bevor ihr beginnt, müsst ihr eure Zielgruppe genau kennen. Nutzt Umfragen, Marktforschung und Social-Media-Analysen, um Einblicke zu gewinnen. Diese Informationen sind die Grundlage für alle weiteren Schritte der Customer Journey.
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Entwicklung von Inhalten und Strategien für jede Phase: Basierend auf eurer Zielgruppe entwickelt ihr Inhalte und Strategien für jede Funnel-Phase. Für TOFU könnten das informative Blogbeiträge sein, für MOFU detaillierte E-Books und für BOFU Produktdemos.
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Einsatz von Tools: Moderne CRM-Systeme, Marketing-Automatisierung und Analysetools helfen dabei, den Funnel zu verwalten. So könnt ihr Interaktionen mit euren Kund*innen verfolgen, die Performance messen und Prozesse anpassen.
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Optimierung des Sales Funnels: Um euren Verkaufstrichter weiter zu optimieren, ist kontinuierliches Testen die Zauberformel. Setzt A/B-Tests ein, um verschiedene Elemente eures Sales Funnels zu verfeinern und überwacht die wichtigsten Indikatoren und Metriken für jede Funnel-Stufe wie die Conversion.
Lernt von Top-Funnels: Surft mit offenen Augen durch das Internet. Bleibt ihr an einer guten Landingpage oder einem tollen Webinar hängen, schaut euch die Elemente an: Was machen sie gut?
Typische Fehler von Sales-Funnels und im Verkaufsprozess
Ein häufiger Fehler bei der Erstellung von Sales Funnels ist es, den ersten Punkt unserer Aufzählung zwar zu erledigen – dann aber sämtliche Daten und Analysen zu ignorieren. Eure Zielgruppendaten sollten immer die Grundlage für die Erstellung und Optimierung des Trichters sowie der Customer Journey sein.
Ein weiterer „Top-Fehler“ bei Sales-Funnels ist die übermäßige Konzentration auf die Neukundengewinnung, während die Kundenbindung vernachlässigt wird. Langfristiger Erfolg funktioniert nur über eine ausgewogene Strategie.
Achtet außerdem darauf, dass Vertrieb und Marketing im Verkaufsprozess aufeinander abgestimmt sind. Das ist oft nicht der Fall – die Folge sind ineffiziente Prozesse und inkonsistente Botschaften, die an potenzielle Kund*innen gerichtet sind.
Fazit: Sales-Funnels erleichtern euch den Verkaufsprozess
Oft ist es unklar, warum manche Kund*innen an bestimmten Stellen vom Kauf Abstand nehmen, welche Inhalte sie interessieren und wie ihre Customer Journey genau aussieht. Um Licht ins Dunkel zu bringen, hilft unter anderem das Sales-Funnel-Management. Richtig angewandt, kann es eure Verkaufsbemühungen deutlich erleichtern.