Ihr liebt es, euer eigener Chef zu sein, doch beim Gedanken, mit euren Kunden über Geld zu reden, wird euch immer ein wenig mulmig? Das geht nicht nur euch so. Euren Stundensatz zu kalkulieren, euren Wert zu kommunizieren oder eure Preise zu erhöhen – wenn ihr euer eigenes Unternehmen betreibt, liegt all das bei euch.
Dieser Text schließt an die Artikel 5 Fragen, die ihr euch stellen solltet, bevor ihr euch selbstständig macht und So kalkuliert ihr als Selbstständige das passende Honorar an. Inhaltlich behandeln wir:
5 Anzeichen, dass es Zeit ist, eure Preise zu erhöhen
Ihr seid euch nicht sicher, dass die Zeit reif für eine Preiserhöhung ist? Hier sind 5 Anzeichen dafür, dass ihr euer Honorar erhöhen solltet:
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1. Ihr habt mehr zu tun, als ihr bewältigen könnt
Seid ihr stets ausgebucht? Arbeitet ihr rund um die Uhr? Ist euer Privatleben so gut wie tot? Das sind eindeutige Anzeichen dafür, dass ihr weniger arbeiten und höhere Preise verlangen solltet. Wenn ihr eure Preise erhöht, werden einige Kunden abspringen – doch genau darum geht es euch ja!
Indem ihr nur die Kunden behaltet, die eure neuen Preise bezahlen möchten, habt ihr unterm Strich mehr Zeit und Energie, um euch den Projekten zu widmen, die euch wirklich Spaß machen. Und obendrein könnt ihr bessere Arbeit für eure Kunden abliefern.
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2. Kunden sagen stets “ja” zu euren Angeboten
Sind eure Kunden immer sofort einverstanden, wenn ihr ihnen eure Preise nennt? Dann hättet ihr wahrscheinlich mehr herausholen können. Akzeptieren eure Kunden ein Honorar von 500 Euro ohne irgendeine Art von Widerstand, dann versucht, eure Preise in kleinen Schritten zu erhöhen. Wie wäre es mit 750 Euro? Macht das so lange, bis ihr den richten Preis für eure Dienste gefunden habt.
Den “richtigen” Preis habt ihr dann, wenn ihr genug Kunden bekommt, um eure Ziele zu erreichen – egal ob finanziell oder persönlich. Und selbstverständlich müsst ihr euch auch mit eurem Einkommen wohlfühlen.
3. Ihr habt eure Preise in den letzten sechs Monaten nicht überprüft
Preise steigen mit der Inflation. Bei eurer Arbeit ist das nicht anders! Die Inflationsrate ist von Land zu Land unterschiedlich: In Großbritannien und den USA waren es 2019 1,7 %, in Deutschland 1,1 %. Das bedeutet, dass ihr eure Preise mindestens einmal pro Jahr erhöhen müsst, um mit den Lebenshaltungskosten schrittzuhalten.
Eure berufliche Erfahrung ist ein weiterer wichtiger Faktor – je mehr Erfahrung ihr mitbringt, desto größer euer Wert für euren Kunden. Ich empfehle deshalb, eure Preise alle sechs Monate zu überprüfen. Bei dieser Gelegenheit könnt ihr neue Fähigkeiten und Qualifikationen direkt einfließen lassen.
4. Euer Preis ist euer Hauptverkaufsargument
Wie oft habt ihr in einem Restaurant schon die zweitgünstigste Flasche Wein und nicht die billigste bestellt? In unserer Gesellschaft assoziieren wir Preis mit Wertigkeit. So sind wir weniger dazu bereit, die günstigste Option zu wählen, weil wir sie mit schlechter Qualität in Verbindung bringen. Große Firmen können es sich leisten, den Preiskampf mitzumachen und ihre Produkte günstig anzubieten. Da sie entsprechend große Mengen verkaufen, sind auch kleine Gewinnmargen für sie kein Problem.
Doch als Selbstständiger könnt ihr nur euch selbst anbieten – und zwar in einfacher Ausfertigung. Wollt ihr eure Konkurrenz ausschließlich über den Preis ausbooten, werdet ihr nur schlecht zahlende Kunden anziehen und am Ende frustriert und überarbeitet die Reißleine ziehen.
Erhöht euren Preis und konzentriert euch auf euer Hauptverkaufsargument (USP), um euer Business von der Konkurrenz abzuheben. Bietet ihr einen exklusiven Service an, ein konventionelles Produkt mit einem Twist oder seid ihr auf eine bestimmte Nische spezialisiert? Hier erfahrt ihr mehr darüber, wie ihr euren Wert auf eurer Seite kommuniziert.
5. Ihr vermutet eine Gender Pay Gap
In Deutschland verdienen berufstätige Frauen im Schnitt 21 % weniger als Männer. Doch wusstet ihr auch, dass es eine große Gender Pay Gap bei Selbstständigen gibt? Laut einer Studie des Verbands der Gründer und Selbstständigen Deutschland e. V. verdienen selbstständige Frauen 44 % weniger als ihre männlichen Wettbewerber.
Falls ihr also eine selbstständig tätige Frau oder eine angehende Mompreneur seid, dann ist es besonders wichtig, dass ihr auf eure Preise achtet und euch nicht unter Wert verkauft. Als Selbstständige habt ihr die Möglichkeit, euer Einkommen selbst festzulegen – und in diesem Artikel lernt ihr, wie das geht.
Wie ihr eure Preise erhöht: eine Schritt-für-Schritt-Anleitung
1. Legt fest, wie stark ihr eure Preise erhöhen wollt
Erhöht ihr eure Preise, um steigende Kosten oder zusätzliche Ausgaben zu kompensieren, solltet ihr sicherstellen, dass diese abgedeckt sind und obendrein genug Profit übrigbleibt. Vermeidet es, eure Preise nur um einen kleinen Betrag zu erhöhen. Die Anpassung sollte groß genug sein, damit ihr eure Preise in den nächsten sechs Monaten nicht noch einmal erhöhen müsst.
2. Warnt eure Kunden rechtzeitig vor
Niemand mag es, unter Druck gesetzt zu werden! Vor allem nicht von einem Partner, den man persönlich kennt und dem man vertraut. Informiert eure Kunden daher zwei bis drei Monate im Voraus, bevor ihr eure Preise erhöht. Damit beweist ihr eure Professionalität und gebt ihnen genug Zeit, ihr Budget zu überprüfen. Sollte das Geld nicht reichen, habt ihr ihnen genug Vorlauf gegeben, sich nach einem Ersatz für euch umzusehen. So geht ihr nicht im Schlechten auseinander.
3. Stellt euren Wert heraus
Überlegt, wie ihr euren Kunden in letzter Zeit ausgeholfen habt. Hat eure Social-Media-Strategie ihre Verkäufe verzehnfacht? Falls ihr Zahlen wie diese kennt, hilft euch das dabei, euren Wert für eure Kunden herauszustellen.
Doch es müssen nicht immer Zahlen sein. Vielleicht seid ihr auch in letzter Sekunde als Event-Fotograf eingesprungen, habt am Wochenende beim Umzug ausgeholfen oder extra Platz in eurem Terminkalender gemacht, damit euer Haustier-Service doch noch mit dem Hund Gassigehen kann.
4. Betont das Positive
Entschuldigt euch niemals für eure Preise – sie gehören nun einmal zu eurem Business dazu. Betont lieber die positiven Aspekte eurer Preiserhöhung und erinnert eure Kunden daran, was sie für ihr Geld bekommen. Stellt ihr mehr Personal ein, dass sich auch am Wochenende um eure Kunden kümmern kann? Habt ihr eure Produktion auf nachhaltige Materialien umgestellt? Oder habt ihr euch fortgebildet und könnt nun zusätzliche Services anbieten? Wenn ihr eure Preise erhöht, damit ihr besser für eure Lieblingskunden da sein könnt, dann lasst sie das wissen.
5. Steigert euer Einkommen mit einem zeitbegrenzten Angebot
Ihr erhöht eure Preise zum 1. Januar? Dann bietet euren Kunden die Möglichkeit, eure Dienste bis zu diesem Tag zum “alten” Preis in Anspruch zu nehmen. Damit belohnt ihr treue Kunden und steigert zum Jahresende nochmals eure Verkäufe. Ebenso habt ihr einen Grund, euch noch einmal bei ehemaligen Kunden zu melden (natürlich nur DSGVO-konform) und sie daran zu erinnern, dass ihr immer noch zur Verfügung steht. Zum Beispiel:
“Ab dem 1. Januar erhöhe ich meine Preise. Da Sie einer meiner treusten Kunden sind, wollte ich Sie vorab darüber informieren. Außerdem möchte ich Ihnen die Möglichkeit bieten, ihr nächstes Projekt noch zu meinen aktuellen Konditionen zu buchen.”
6. Bietet eine Alternative an
Vielleicht habt ihr ein paar Kunden, die sich eure neuen Preise nicht leisten können, aber trotzdem mit euch zusammenarbeiten wollen. Versucht daher, eure Dienste in neue Angebote zu verpacken. Zum Beispiel bieten viele Fitness-Coachs Gruppen-Workouts mit zwei bis drei Teilnehmern an. So erreichen sie auch die Kunden, die sich ein persönliches Training nicht leisten können.
7. Erhöht jährlich eure Preise
Ihr liebt eure Arbeit, aber hasst es, über Geld zu reden? Hier ist ein Tipp: Erhöht eure Preise jedes Jahr um dieselbe Zeit. Wenn Preiserhöhungen Teil eurer Routine sind, werden eure Kunden sie als normalen Bestandteil der Zusammenarbeit mit euch akzeptieren. Damit zeigt ihr, dass ihr professionell seid und eure Entscheidungen erwart- und nachvollziehbar sind. Außerdem braucht ihr euch keine großen Gedanken machen, das Thema anzusprechen.
Informiert immer als Erstes eure Bestandskunden, bevor ihr eure Preiserhöhungen auf eurer Preisseite oder auf Social-Media bekannt gebt. Damit baut ihr Vertrauen zu euren Kunden auf und zeigt ihnen, dass ihr deren Business wertschätzt.
Verhandlungstipps für Selbstständige
Lasst stets etwas Spielraum für Verhandlungen, wenn ihr eure Preise erhöhen wollt. Das bedeutet, dass ihr nicht gleich einknicken sollt, sobald eure Kunden mit ihrem ersten Gegenangebot ankommen. Geht nicht mit eurem Minimalziel in die Verhandlungen. Denn es wird immer Kunden geben, mit denen ihr besonders gerne zusammenarbeiten wollt. Jobs, die euch kreativ fordern, aber nicht so gut bezahlt sind. Und es wird andere Fälle geben, bei denen ihr etwas flexibler bei eurer Preisgestaltung sein wollt.
- Bereitet euch auf bestimmte Einwände vor. Greift auf eure Wettbewerbsanalyse zurück oder stellt euch vor, dass ihr eure Geschäftsidee das allererste Mal bewertet. Was wollen euren Kunden und was brauchen sie? Basierend auf euren Einschätzungen, welche Einwände könnten sie vorbringen? Plant voraus und überlegt euch mögliche Antworten auf alle Einwände, die eure Kunden haben könnten. Damit zeigt ihr euren Kunden, dass ihr ihre Perspektive versteht.
- Vergleicht Preise aus eurer Branche. Ein Branchenvergleich gibt euren Kunden die Möglichkeit, eure Preise im Kontext zu sehen. Damit steigert ihr eure Glaubwürdigkeit. Beispielsweise haben viele Unternehmer keine Ahnung, was ein freiberuflicher Texter im Schnitt verlangt. Sie würden niemals bemerken, dass ihr bislang so günstig wart. Mehr darüber, wie ihr die aktuellen Preise für eure Branche findet, könnt ihr in meinem letzten Artikel zum Thema Honorar kalkulieren lesen.
- Erkennt, wann ihr “nein” sagen sollt. Ihr erhöht eure Preise aus einem Grund. Behaltet deswegen euer Mindesthonorar im Hinterkopf und sagt “nein” zu Kunden, die das Geld nicht locker machen wollen. Bleibt dabei aber freundlich und professionell. Ihr könnt nie wissen, ob sie eines Tages nicht doch noch zu euch kommen wollen.
Ihr seht also, eine Preiserhöhung muss kein Grund zur Sorge sein. Richtig kommuniziert bringt sie euch nicht nur mehr Geld ein, sondern gibt euch auch die Gelegenheit, euch auf die Kunden zu konzentrieren, die euch und eure Arbeit wirklich wertschätzen. Das ist besonders in Krisenzeiten ein hohes Gut.